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Captação Leads: como captar de forma orgânica?

Entenda como impulsionar a captação de leads organicamente

Toda empresa que aposta em marketing de conteúdo tem como uma das principais metas gerar oportunidades de negócio, isto é, a captação de leads.

O trabalho consiste em criar demanda para um determinado produto ou serviço. O desafio é atrair esses leads de forma orgânica, ou seja, fazer com que eles passeiem livremente pelas etapas do funil de vendas até concretizar uma compra.

Com a explicação de alguns conceitos, você vai entender alguns passos fundamentais para a captação orgânica de leads.

O que são leads?

No marketing digital, chamamos de leads aquele cliente em potencial que está interessado num produto ou serviço oferecido por uma empresa ou possui pelo menos uma dor específica que pode ser solucionada pela sua empresa.

Este interesse é identificado a partir do momento em que o usuário preenche algum cadastro na sua página, clica para receber uma oferta, ou assina uma newsletter, por exemplo.

A relação entre empresa e lead funciona com base em uma troca. Ele fornece dados como nome, e-mail e telefone, para receber de volta conteúdo que tenha relevância. É este conteúdo que vai alimentá-lo e educá-lo, levando-o à realização de uma compra.

Em resumo, o lead é alguém que visita seu site ou blog e se interessa pelo seu negócio, fornecendo dados pessoais. Em contrapartida, a estratégia da empresa é que, após a visita e conversão, esse contato flua pelo funil de vendas até fechar um negócio.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um processo essencial no marketing de conteúdo. Através dele, é possível conduzir e acompanhar a jornada do lead desde o momento em que ele toma conhecimento de que possui um problema até o fechamento do negócio.

O funil de vendas é dividido em três etapas, cada uma delas com conteúdos próprios para atender à demanda dos clientes. Vamos conhecê-las?

Topo do funil

Nesta fase, a pessoa ainda não sabe que tem um problema ou uma necessidade. Ela não está procurando nada específico geralmente.

O topo é a parte mais larga e abrangente do funil, por isso, o objetivo é aumentar o tráfego e converter visitantes em leads.

O tipo de conteúdo disponibilizado aqui deve ser voltado para que o usuário tenha interesse no seu conteúdo. É uma isca esperando para ser fisgada.

Nesta etapa, foque em responder dúvidas, não ofereça uma solução imediata e faça com que o cliente passe para a próxima fase.

Alguns formatos de conteúdo interessantes nesta etapa são:
  • Blog posts;
  • Webinars;
  • Vídeos.

Meio do funil

Nesta segunda fase, a pessoa já identificou que tem um problema e busca por uma solução. Ela está pesquisando sobre soluções que podem sanar a dor dela.

Aposte em conteúdos que estabeleçam um diálogo com o usuário, afinal, a meta aqui é convertê-lo em lead. Crie algo mais completo, que provoque encantamento e ofereça dicas mais valiosas.

Alguns formatos de conteúdo interessantes nesta etapa são:
  • Blog posts (De novo? Sim! Porém aprofundados com informações mais completas);
  • E-books;
  • Apresentações de slides;
  • Infográficos.

Fundo do funil

O fundo do funil é a terceira e última etapa do funil de vendas do marketing. Nele, o lead já está qualificado e decidido a concretizar uma compra. Após algumas comparações e considerações, ele fecha negócio, finalizando o processo.

Neste momento, mostre-se um aliado da sua persona. Faça-a se encantar ainda mais, oferecendo informações úteis. Proporcione experiências únicas que deixem sua empresa marcada na memória do cliente.

Alguns formatos de conteúdo interessantes nesta etapa são:
  • Cases de clientes;
  • Ferramentas gratuitas e versões de demonstração;
  • Depoimentos;
  • Reviews de produtos.


Fonte: Resultados Digitais

Cada camada do funil é importante para converter visitantes em compradores. Por isso, as informações publicadas devem suprir as necessidades de cada pessoa que estiver dentro do processo.
O funil traz algumas vantagens como:
  • Melhor conhecimento sobre a sua equipe;
  • Maior produtividade;
  • Otimização da gestão;
  • Melhor aproveitamento das oportunidades de negócio;
  • Resposta para o desenvolvimento de produtos.

Uma vez entendidos os conceitos de leads e de funil de vendas, fica mais fácil compreender o comportamento do seu cliente pela jornada de compras. Então, é hora de botar a mão na massa e gerar tráfego orgânico e conversões!

Como realizar a captação de leads de forma orgânica?
A captação de leads de forma orgânica precisa seguir um processo de trabalho como:
  • utilização das palavras-chave adequadas;
  • investimento em conteúdos de topo de funil;
  • solicitação de mais informações conforme a jornada de compra avança;
  • incentivo aos leads a avançarem na jornada;
  • apostas em landing pages;
  • atenção aos canais de distribuição de conteúdos;
  • e foco na retenção, além da aquisição de novos clientes.
A seguir, confira mais informações sobre cada tópico.

Captação de leads com Vitor Peçanha

 

De acordo com Vitor Peçanha, CEO e co-fundador da Rock Content, maior empresa de marketing de conteúdo do Brasil, o conteúdo que você vai produzir deve estar alinhado com sua estratégia, seus objetivos e também com a sua persona, respeitando as fases de descoberta e compra. “O bom conteúdo é aquele que resolve o problema de uma pessoa no momento em que ela precisa”, diz.

Utilize as palavras-chave corretas

Outra dica importante está relacionada à escolha das palavras-chave corretas. As pessoas vão atrás de informação no Google e em outros motores de busca, digitando as palavras-chave que as levem à informação que querem saber.

Peçanha aconselha considerar as variáveis de volume e competição na escolha dessas palavras. Opte por palavras-chave que sejam menos competitivas e tenham mais chances de ser rankeadas pelos nichos específicos aos quais pretende atingir.


Invista em mais conteúdos no topo de funil

No funil de vendas, fique atento ao topo. Invista em um número de conteúdo maior para esta fase, pois é nela que você vai atrair mais gente para o seu negócio. Quando o cliente chega ao fundo do funil, ele está mais próximo da solução e poucas peças de conteúdo resolvem a dúvida de compra.


Com o avanço na jornada de compra, peça mais informações para o lead

Vale ressaltar que a última fase do funil de vendas deve ser mais custosa para usuário, ou seja, o acesso à informação pode ser mais complexo. Sua empresa pode solicitar mais informações para captação do lead. Nos exemplos que citamos, vimos os formatos que se aplicam bem a esta etapa.


Impulsione os leads a avançarem na jornada de compra

Lembre-se de sempre levar o cliente a passear pela jornada de compra. Ao disponibilizar um conteúdo, faça com que ele avance pelo funil. Peçanha destaca que seja colocado um CTA (call to action), uma chamada que o leve a outra peça de conteúdo. Pode ser para baixar um guia, um infográfico ou participar de um webinar.

Não deixe de colher os dados do cliente, com eles você tem acesso a uma comunicação mais interpessoal, com a possibilidade de oferecer conteúdo ainda mais segmentado e útil. Alé, é claro, de utilizar essas informações para um processo comercial mais rico.


Aposte em landing pages 

Para isto, aposte em landing pages, que nada mais são que páginas atrativas em que são mostradas as vantagens de se cadastrar no seu site. Ela contém um formulário básico para captar os dados que você precisa para dar continuidade ao processo de vendas por meio do conteúdo.


Atente-se aos canais de distribuição dos conteúdos 

Preste atenção também nos canais onde seu material será distribuído. Com o perfil das suas personas traçado, você saberá exatamente onde compartilhar o material que você produziu. Assim, é possível otimizar seus resultados nas ferramentas de busca.


Foque na retenção, além da aquisição

Depois de fechar uma venda, não deixe seu cliente de lado. É muito mais caro e trabalhoso conquistar um cliente novo do que retê-lo. Depois do fundo do funil, não pare de alimentar seus compradores com conteúdo. Fidelize! Além dos formatos que já listamos, você pode oferecer:
  • Ofertas especiais;
  • Vídeos explicativos;
  • Suporte especializado;
  • Tutoriais avançados sobre seus produtos e serviços.


Conclusão
Captar leads de forma orgânica parece um sonho, mas com muito esforço e um trabalho de conteúdo bem feito e focado na jornada de compra da sua persona, não é impossível. Entender como seu cliente se comporta e produzir um material que de fato traga a solução e as repostas que ele procura é o melhor caminho para resultados positivos nessa missão.

Ter um bom blog ou site não é suficiente para converter visitantes em leads. Seu conteúdo precisa útil, informativo e suprir as faltas do segmento alvo. Crie landing pages agradáveis e chamativas, que mostrem por que o cliente deve dar mais um passo no processo de descobrimento e encantamento gerado pela sua equipe. Sem ser invasivo, mostre a ele que a sua empresa tem o que ele quer e quando ele precisa.

Respeite o perfil da sua persona e onde ela se encontra dentro do funil de vendas. Tenha em mente que as etapas do funil não são lineares. Isto quer dizer que nem sempre o usuário segue o seguinte caminho:

 visitante > lead > oportunidade > cliente

Muitas vezes, ele já chega com um problema identificado e não precisa passar pela fase de atração e nutrição. Por isso, esteja muito bem preparado e com conteúdo adequado para atender com sucesso a todas as camadas.

Ao trabalhar com CTAs, faça com que o cliente deseje fazer parte da sua base de contatos. Mostre benefícios a ele. Ofereça promoções, descontos e conteúdos irresistíveis.

Por último, mas não menos importante, teste! Teste o formato, o conteúdo em si, as plataformas de distribuição e veja como seu público reage a cada um. Existem diversas ferramentas gratuitas que ajudam a mensurar resultados e analisar as melhores práticas para fazer com que seu conteúdo seja visto. Mantenha-se sempre atualizado sobre as buscas das palavras-chave e, se for preciso, atualize seus textos para melhor rankeá-lo.

O mundo digital muda a cada instante. Explore sempre novas possibilidades e maneiras de falar diretamente com quem você quer. Fique atento não apenas às suas métricas, mas também às tendência e à concorrência. Nunca deixe de compreender sua persona e lembre-se de que ela também pode passar por alterações.

E não deixe de compartilhar com a gente qual foi a melhor tática que você usou na captação de leads de forma orgânica.

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